Ορισμένοι marketers, κατορθώνουν να περνούν στο υποσυνείδητο του καταναλωτή την επιθυμία να αποκτήσει το προϊόν τους. Ένας από τους πιο ενδεδειγμένους τρόπους για να επιτευχθεί αυτό είναι η έρευνα, μέσω της οποίας αποτυπώνονται οι αντιλήψεις των καταναλωτών για το προϊόν και την θέση του στην αγορά. Βέβαια, εκτός των ερευνητικών ευρημάτων, πάνω στα οποία θα στηριχτεί ο marketer, απαιτείται να διαθέτει και το χάρισμα της διορατικότητας, προκειμένου να φτάσει στο επιθυμητό αποτέλεσμα.
Δεν πρόκειται για θέμα μιας συγκεκριμένης συνταγής. Έχει αποδειχθεί, άλλωστε πωσ στις περισσότερες περιπτώσεις πολλά προϊόντα απέτυχαν να περάσουν στο υποσυνείδητο του καταναλωτή αυτή την επιθυμία. Οι λόγοι είναι πολλοί. Ίσως, όμως, ο σημαντικότερος είναι ότι άλλα αντιλαμβάνεται ο marketer για το προϊόν του, και άλλα ο καταναλωτής, κυρίως όσον αφορά το positioning του προϊόντος. Σε αντίθεση με τα μεγάλα brands, τα οποία ακολουθούν μια άλλη διαδικασία αναγνώρισης. Για παράδειγμα, πασίγνωστη εταιρία αθλητικών ειδών, πριν λανσάρει ένα νέο προϊόν για μια συγκεκριμένη κατηγορία καταναλωτή στην αγορά, πηγαίνει κατ’ ευθείαν σε αυτόν που στοχεύει, και ακούει από πρώτο χέρι τις ανάγκες που εκείνος επιθυμεί να καλύπτει αυτό το προϊόν, καθιστώντας τον έτσι, μέρος της έρευνας και ανάπτυξής του.
Το ίδιο και αμερικάνική τράπεζα, η οποία εδώ και είκοσι χρόνια προσφέρει αποκλειστικά προνόμια στους πελάτες – κατόχους των χρυσών και πλατινένιων καρτών της. Πολλές τράπεζες, προσφέρουν στους πελάτες τους το αποκλειστικό σέρβις του bank cub, διευκολύνοντας έτσι, τις μετακινήσεις τους προς αυτές. Δικαιολογημένα λοιπόν μπορούν να υπερηφανεύονται, οι πελάτες των παραπάνω τραπεζών, ότι ανήκουν σε μια ξεχωριστή κατηγορία πελατών, αφού οι τράπεζες τους ικανοποιούν την επιθυμία του «must have» και κατ επέκταση το συναίσθημα του προνομιούχου, και του «must be a client».
Σήμερα, οι συνθήκες της αγοράς επιβάλλουν και καθιστούν περισσότερο από ποτέ αναγκαία, την αναγνώριση και κατηγοριοποίηση των καταναλωτών, προκειμένου να εστιάσει καλύτερα ο marketer στα χαρακτηριστικά τους. Ο χειρισμός της τελικής πρότασης προς τον καταναλωτή πρέπει να βασίζεται σε δυο σκέλη: Το πρώτο, να απευθύνεται και να καλύπτει τις ανάγκες του σήμερα, τις απολαύσεις και τα πλεονεκτήματα που του προσφέρει. Και το δεύτερο, τις μελλοντικές ανάγκες – επιθυμίες, με ημερομηνία λήξης.
